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LUCÍA DURÁN PINILLA
The study was carried out in the following municipalities: Ambalema, Armero-Guayabal, Fálan, Fresno, Mariquita and Honda. It was used a hybrid System of surveys and workshops of participation-action. *There were accomplished 829 surveys, of those to producing and to intermediary. The results allowed us to identify a direct relationship between the degree of development and its historical process and the same relation between them and the marketing systems. The main marketing problem faced by the products of the peasant economy is similar for all of them and constitutes the prototype of the traditional agriculture's prevailing system designated as inefficient. It's so, not only because of the great deal of participants in the chain but by the high degree of oligopsonyc concentration from the demand's side that the producer has to face. Likewise, the low degree of organization for the marketing of small and heterogeneous volumes, the technologycal deficiencies in the managing of the products in post crop, the lack of information about markets and prices, the high cost of transportation and of the bad conditions of the intermunicipal roads. In short, this proposal is an Integrated Assistance System To The Marketing S.I.A.C. Comercialización, mercadeo, economía campesina. El estudio presenta las principales características de la comercialización de algunos productos agropecuarios de economía campesina en los municipios de la Asociación del Valle del Magdalena, Asovalle, en el departamento del Tolima. Ambalema, Armero-Guayabal, Fálan, Fresno, Honda y Mariquita. Los seis municipios reflejan los resultados de la profunda crisis económica que afronta el país, especialmente por las políticas orientadas al sector agropecuario que en su afán de implantar la apertura económica, no diferenciaron sectores económicos, correspondiendo a éste el mayor peso, aumentando el desempleo, la pobreza y abriendo la brecha de la producción comercial y la producción campesina. Los municipios agrupan 136.528 habitantes, de los cuales, el 62% está en los centros urbanos y el 38% en las zonas rurales. Sinembargo más del 50% de la población urbana deriva sus ingresos de la actividad agropecuaria. Su extensión es de 1.772 km2. Se utilizó la metodología de investigación, acción-participación mediante talleres y combinada con 829 encuestas, de las cuales 500 a productores y 329 a intermediarios. Los resultados permitieron identificar una relación directa entre el grado de desarrollo, su proceso histórico de formación y los sistemas de comercialización. El problema del mercadeo de los productos de la economía campesina es similar para todos y constituye el prototipo del sistema prevaleciente de agricultura tradicional, denominado ineficiente, no solo por el exceso de participantes en la cadena sino por el alto grado de concentración oligopsónica en la demanda a nivel del productor. Se adiciona, el bajo grado de organización para la comercialización de pequeños y heterogéneos volúmenes individuales, las deficiencias en el manejo tecnológico de los productos en postcosecha, falta de información de mercados y precios, alto costo del transporte y pésimas vías de comunicación intermunicipales. La propuesta es un Sistema Integrado de Asistencia a la Comercialización denominado S.I.A.C., el cual fue implementado por el gobierno departamental del Tolima. Con la introducción de la apertura económica al proceso de desarrollo, bajo la concepción de la internacionalización de la economía, la comercialización ha empezado a ser considerada en un papel preponderante e inclusive por encima de la producción, como elemento dinámico que condiciona las decisiones del qué, cómo y dónde producir influyendo en el progreso del sector y en el bienestar general del país. La comercialización de los productos agropecuarios es mucho más que el proceso por medio del cual los producto se llevan desde el productor hasta el consumidor, involucra alimentos, materias primas, insumos y en general bienes y servicios, pero ante todo es el resultado del esfuerzo del hombre, individual e institucionalmente, mediante el cual logra superar una serie de conflictos para llegar a una coordinación entre la producción y el consumo. Es bien conocido por todos que el productor busca obtener los máximos precios, el intermediario espera una buena remuneración para sus servicios y el consumidor desea pagar el mínimo precio por la adquisición de sus productos. Pero también es cierto que el productor está dispuesto a recibir un menor valor si se le asegura una compra constante, que el intermediario bajará sus márgenes siempre que sea factible aumentar el volumen y reducir sus riesgos de operación y que el consumidor está dispuesto a pagar un poco más si se le garantiza un pleno abastecimiento, si se le ofrece una calidad que se ajuste a sus gustos y preferencias y si le da una distribución adecuada en el tiempo y espacio. Conflictos que se dan con mayor intensidad, según el mercado sea nacional o internacional. El propósito del estudio a nivel de cada municipio de Asovalle fue: 1) Cuantificar el flujo y distribución de producción de los principales productos de la Economía Campesina. 2) Identificar los mercados terminales, locales y centros de acopio organizados y naturales. 3) Identificar y cuantificar los canales, los participantes y márgenes de comercialización. 4) Diseñar el plan de organización de la comunidad de la Economía Campesina en torno a la problemática de la comercialización. A nivel de cada municipio se levantó la información básica del proceso de la comercialización utilizando el sistema de muestreo a nivel de finca, identificando los centros de Acopio primarios y/o naturales y a los intermediarios en el flujo de distribución. Las encuestas fueron realizadas por personal de cada municipio lo cual facilitó la identificación de los participantes en la cadena de comercialización. Se aplicaron 829 encuestas de las cuales 500 a productores y 329 a intermediarios. (plazas de mercado, los puestos de venta a nivel detallista, a los distribuidores minoristas, mayoristas, hoteles y restaurantes:) Ambalema 100, Armero Guayabal 109, Fálan 190, Fresno 180, Honda 110, Mariquita 140. Recogida y semi procesada la información a nivel de cada municipio se procedió a utilizar una metodología de investigación, acción-participación con la asistencia de la comunidad campesina y las fuerzas vivas del municipio. Mediante seis talleres de tipo motivacional dirigido a la conceptualización de la comercialización en donde, no solo detectaron los problemas que los afectan como productores de sector agropecuario, tanto a nivel de producción, comercialización, organización, sino que la dinámica grupal motivó y aceleró un proceso de organización de la misma comunidad para la comercialización. El pleno convencimiento por parte de la comunidad de que éste tipo de acción es el primer peldaño para continuar el ascenso de la inmersión en el mercado, pero en condiciones favorables a la economía campesina. La realización de los talleres fue acompañada por los funcionarios departamentales de la Secretaría de Gobierno, de la Secretaría de Desarrollo y por los funcionarios municipales de las U.M.A.T.A y la oficina de Promotoría Social de los municipios objeto de estudio.
Auto-consumo rural: Producción que no está disponible para comercializar y es utilizada para el consumo en la finca. Consumo municipal regional: Producción que se comercializa en las cabeceras municipales de objeto del estudio, Ambalema, Armero-Guayabal, Fálan, Fresno, Honda y Mariquita y se destina al consumo urbano especialmente.
Los productores no realizan actividades de clasificación, ni adecuación para el mercadeo, desconocen el manejo postcosecha, dado que los precios que reciben no estimulan estas operaciones. El 80% de la producción se cosecha directamente por el productor, aduciendo el de obtener por una parte mayores ingresos y de otra el de utilizar la mano de obra familiar. El 20% que contesta vender la producción en el árbol, corresponde a los productores de banano bocadillo, cuyos intermediarios exigen condiciones especiales para el manejo. También se ubican los productores de mango en los sectores urbanos de las cabeceras municipales. En general se pudo cuantificar en la región del Valle del Magdalena que los productores venden: 3% en la finca; 3% en la vereda ó en centros de acopio; 43% en la cabecera municipal; 35% en Mariquita; 13% en municipios cercanos, Lérida, Dorada e Ibagué y 3% vende directamente en Bogotá. El 90% de los productores no tienen información de precios y mercados al vender la producción y solo se enteran de ellos al efectuar la transacción, el 10% restante, se refiere a los productores de cacao, cuya asociación, Aprocacao, fija con anticipación los precios de compra, y a los productores de algunas frutas comprometidas con anterioridad. El 100% manifiesta el deseo de tener acceso a un sistema de información de precios y mercados, regional y nacional, como herramienta para obtener mejores precios. El 75% de los productores no tienen compromiso con el comprador, ni reciben anticipo, ni empaque para la venta. El 25% restante que hace ventas anticipadas, se refiere a los productores de banano bocadillo. 3.3.1 Mercados, agentes y centro de acopio de comercialización: El mercado es el escenario que permite la confluencia de las fuerzas de la oferta y la demanda, haciendo posible la operación comercial. De acuerdo a la distribución de la producción se pueden diferenciar los siguientes mercados: Mercado veredal: Son aquellos que se dan entre productores y compradores a nivel de finca y/o vereda. El comprador puede ser el consumidor final o un acopiador - transportador rural o veredal. Mercado Municipal: Para el estudio, son aquellos que se dan en las cabeceras municipales: Ambalema, Armero-Guayabal, Fálan, Fresno, Honda y Mariquita. En ellos participa a) el productor y b) el acopiador rural por la oferta y por la demanda, además del consumidor se identifican: a) el acopiador transportador mayorista municipal, b) el mayorista y c) el minorista. Mercado Regional: se ha denominado como tal a Mariquita por ser el centro que recibe un 60% la producción de los municipios de la región estudiada y de allí se distribuye a los mercados terminales. Se identifica al acopiador mayorista-transportador regional como nuevo representante, de la demanda, y por la oferta este mercado recibe: a) al productor, b) al acopiador-mayorista-municipal y c) al acopiador transportador rural. Mercado Terminal: son aquellos donde la producción llega en más de un 80% al consumidor final bien sea para consumo directo o para la industria. Llega el acopiador-transportador-regional en mayor porcentaje, aunque, los otros agentes mencionados anteriormente, también participan, pero en mínima proporción. Corresponden a este mercado Bogotá, Ibagué, Manizáles y Dorada.
Centros de acopio: son sitios que permiten agrupar volúmenes comerciales, preparando el producto para el transporte, clasificándolo y adecuándolo para lograr mejores condiciones de venta. Se clasifican como Centros de acopio municipales o primarios, los ubicados en Ambalema, Armero-Guayabal, Fresno, Fálan, Palocabildo y Frías, los cuales realizan la operación de compraventa y se hace la primera preparación para el mercadeo. Como Centro de acopio regional, se caracterizó a Mariquita el cual por su ubicación recibe producción de los municipios de Armero-Guayabal, Fálan y Fresno y a la vez distribuye para Honda, el centro norte y occidente del país. 3.3.2 Canales de comercialización: Los seis canales de mayor frecuencia presentados en los municipios de Asovalle son los siguientes: a) Productor, consumidor; b) productor, minorista, consumidor; c) productor, acopiador municipal, mayorista municipal, minorista, consumidor; d) productor, acopiador rural, acopiador Mayorista Regional, mayorista, minorista, consumidor; e) productor, acopiador mayorista municipal, acopiador mayorista regional, mayorista mercado terminal, mayorista, minorista, consumidor; f) productor, acopiador rural, acopiador mayorista regional, mayorista mercado terminal, minorista, consumidor.
3.4 Organización campesina: La actividad organizativa que se vislumbra en los municipios objeto del estudio, reflejan la participación del Comité de Cafeteros en las zonas de ladera, el D.R.I, P.N.R., y INCORA, los cuales de una u otra forma propiciaron la cohesión, frente a un problema específico, que en su momento logró en parte de resolver el objetivo propuesto. A nivel de cada municipio existen grupos formados o en proceso de formación que permiten iniciar el sistema de organización para la comercialización, la cual será indispensable en la tarea de resolver los problemas de los bajos ingresos obtenidos en la venta de los productos, por falta de un poder de negociación. Las principales debilidades de la economía campesina de la zona se reflejan en la baja participación en el precio final del producto, es decir márgenes de comercialización superiores al 30%; bajos e inestables ingresos como consecuencia de la falta de mercados organizados, la baja o ninguna capacidad de negociación, la mínima capacidad de los productores para participar en un proceso de acumulación del valor agregado que se genera en los mercados y en los procesos que le siguen al producto al salir de la finca. La causa principal de las debilidades de la economía campesina es la falta de grupos organizados para producir y comercializar con espíritu empresarial y de cara al mercado. La propuesta que se presenta de acuerdo a las conclusiones, tiende a involucrar activamente a los sujetos-objeto a través de la participación y organización para la comercialización. (Véase figura 6). Servicio Integral de Asistencia a la Comercialización S.I.A.C. Se presenta en tres fases así:
Fase 2: Implementar la construcción y adecuación de infraestructura básica primaria de Comercialización. Fase 3: Consolidar el sistema integral de comercialización a nivel regional y departamental. El resultado final después de la implementación de las tres fases es el de vincular a la economía de mercado, a los productores de la economía campesina, mediante un modelo de comercialización organizado en sus propias características. Los costos para el primer año se han estimado en $ 98.8 millones, para el segundo año $117.3 millones y para el tercer año $ 143 millones, para un total de $359 millones, que a pesos de 1994 equivale a $291 millones. Para los años siguientes los costos serán similares, adicionando las inversiones que serán el resultado de los proyectos que el grupo institucional presente para la cofinanciación. ACERES Ingeniería de Alimentos. Proyecto Frutales para el Departamento del Tolima. Medellín, 1988. ASTEF LTDA. Asesores Técnicos Financieros. Estudio de Factibilidad para el montaje de un centro de Acopio en el Municipio de Mariquita. Santafé de Bogotá, 1987. BEJARANO, Jesús Antonio. La Economía Campesina como una opción de desarrollo. En Seminario Internacional de Economía Campesina y Pobreza Rural. DRI, Santafé de Bogotá, 1987. FORERO ALVAREZ, Jaime y otros. La Comercialización de Alimentos en Colombia. Serie, Investigación y Desarrollo Nº. 2. Ecoe, Universidad Javeriana, Santafé de Bogotá, 1991. I.I.C.A., Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura. Métodos para Investigar la Comercialización Agrícola. Compendio. Lima, Perú 1990. MACHADO, Absalón. Apertura Económica y Economía Campesina. Editorial Siglo XXI, Santafé de Bogotá, 1991. MINISTERIO DE AGRICULTURA. Política para el desarrollo rural campesino. Documento COMPES Social 008 DNP - UDA - Santafé de Bogotá, 1993. PACHECO, Rafael. Método para estudiar la comercialización a nivel del Agricultor. En Taller Latinoamericano sobre métodos para investigar la comercialización agrícola. Lima, Perú, 1991.
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